赢取他人合作先要分析对方需要

　　有一次我到香港出差，朋友陪我到海洋公园看海豚表演。正当我看得全神贯注拍案叫绝之际，朋友却在我耳边唠唠叨叨：唉！最近在工作上真不顺利，我在要求他人合作时，常常遭到拒绝，就连公司里的伙计，对我的要求都是爱理不理！蔡先生有何指教？

　　我头也不回，反问道：他们为什么要理你？朋友一愣，试探地回答我：为了他们能赚到更多的钱。我指着正在池中兴高采烈、高跳低跃的海豚说：你试试捧1000万美元去叫它  
们大翻筋斗给你看，你猜它们会不会乖乖地合作呢？无疑，金钱是一个很具威力的动力，但当你遇到的客户或伙计不为金钱所动时，便要动动脑筋，了解他们的需要，再藉着满足这些需要来推动他们跟你合作。

　　朋友若有所思地说：那我请他们上酒楼，唱卡拉OK，这总可以了吧！我摇头道：想要海豚翻筋斗要用鲜鱼，想要小狗捡皮球要用骨头。想要推动别人跟你合作，就要先分析他(她)的动机和需要，才能对症下药。心理学家指出，人类的行为是由5种需要所推动，分别是：基本生存需要，安全感需要，爱或归属感需要，被尊重的需要和自我实现需要。

　　朋友还是一脸疑惑地看着我，我便用结婚的比喻去帮助他了解这些概念：有些女人结婚，是想获得一张长期饭票或希望有一个固定的居所，故对她们来说，结婚只是满足基本需要的手段；另一些女士害怕年老时会变得无依无靠，便找一个可以付托终身的男人来嫁，在有了依靠后，她们的安全感需要便得到满足；为了爱而结婚的女人最受社会认同；而当她们为了提升社会地位及想受人尊敬而嫁入豪门时，便能满足被尊重的需要；通过结婚来满足自我实现需要的女子，会把结婚生子、养儿育女看作是她的使命，她们会觉得：一定要结过婚、生过孩子，人生才能无憾。

　　朋友听我说完，瞪着眼问：这些和赢取与他人合作有何关系？我耐着性子解释道：如果你要人家嫁给你，首先要分析她的需要是什么，是要安全感？还是想被尊重？在向她求婚时，便可用“你能满足这些需要”来打动她。你要推动生意伙伴、顾客及伙计跟你合作，就先要了解他们的需要，再投其所好，才能使他们就范。

　　朋友皱眉头道：理论上是这样说，但实际上行得通吗？我举例说：如果你伙计的需要是被尊重，你就是再加他的工资，也不能保证他会为你卖命；反而你给他足够的面子，使他自觉重要，能在人前挺起胸膛及备受瞩目，他们便会感恩而为你鞠躬尽瘁；假如你的伙伴有自我实现的需要，当你要说服他同意某项主张时，你既不用过分地给他利益，也无需刻意地给他面子，只需告诉他这项主张是何等有意义和伟大，他便会欣然投入，干得比你还起劲哩！