箱包皮具藏着创业梦

　太阳镜，牛仔装，武汉伢王枫常把自己打扮成时尚帅男。王枫在相对自由的环境中长大，因此，他的想法很少被拘束过。他在小学里主要学习的是雕塑，初中继续学习美术和设计，大学则是在湖北工学院的工业造型系就读，他的成长始终没离开过发散思维。

    手工做皮包 半个月无人问津

    1997年大学毕业后，王枫便打算开始实现自己的创业梦。喜欢的首饰设计行业门槛很高，他想到了手工皮具，因为在校时曾学过手工制作和设计。想到就做，王枫立马买回一个皮包，动手拆开。当皮包“变”成一张皮之后，他大致弄清楚了皮包的制作过程，他认定这似乎更容易做出事业。

    但踏入市场后，他发现一切并不像想象中那样简单。在做前期市场调查时，他自己设计、制作了几个样包，主动送到各皮包专卖店试销。在看到这些过于前卫的皮包后，许多皮具经销商很肯定地告诉他：“你这样的东西，我们肯定卖不出去的。”一次，有人看他多次上门推销的可怜劲，答应说：“放在这里吧，我卖出去了就给你钱，卖不出去就还给你。”

    随后的半个月，暗自欣喜的王枫每天都躲在那家店的门口偷偷地看，可是自己亲手设计的作品始终无人问津。失望之余，王枫发现过于前卫的产品并不符合市场的实际需求，并开始重新审视自己的设计理念。他决定从个性化路线转向商业化路线，既然自己推不动市场，那就先适应市场，占领部分市场后，再由市场的需求来拉动自己的产品。

    合伙办厂 赠品包打开新路

    1998年12月，王枫父亲的朋友、一家皮件厂的生产主管，因为厂效益下滑决定出来单做，王枫便与其合作开厂。正逢此时，王枫师兄引荐王枫为丝宝旗下“白兰”品牌化妆品做赠品包，就这样丝宝成为他的第一个固定客户。1999年1月份，在固定客户签下后，王枫和老主管合伙成立武汉银风皮件箱包厂。工厂成立后，因丝宝每月给出的工期时间都只有半个月，银风也相应培养出一支比同行更为高效的制皮队伍。

    3个月后，王枫做的“白兰”赠品包有了好口碑，丝宝老总要求公司所有员工都来比较一下银风厂所做的赠品包。其他部门看了后都觉得好，慢慢的，丝宝剩余的5个品牌的部分赠品包也自然而然地交给了银风做。一年下来，去掉投入的成本和日常的开销，王枫净赚了十几万元。这段时期，王枫每个月都必须亲自到广州去验收。他回忆说：“其实那时出差为我后来的创业之路打下了很好的基础。出差在外，一方面拓展了市场，一方面也做出了信誉和口碑。现在我只要打个电话，对方就会把50万元以下的货发给我。相比同业竞争者，我在出差期间累积的这些客户关系帮我很多。”

    市场受阻 傍热门行业维持

    2000年，老顾客丝宝方面开始在内部调整结账方式。由于其对流动资金的要求非常高，还是小厂的银风无法适应。次年，王枫毅然单方面撤销了与丝宝的合作。合伙人对此很不满，决定撤资。王枫不仅要把合伙人的股份折合成现金，还要按照盈利比例把钱算出来一并付给合伙人。这么一折腾，整个厂里的资金全都被卷了进去。那一年，完成股份转让后变得支离破碎的银风，让王枫一下傻了眼。

    “锅碗瓢盆都有，惟独就是没有米。以前因为一直都有丝宝这个固定客户，从没有想过接新单子。现在不仅没有多的单可以维持生存，就连如何接单都不知道，我这才后悔以前竟然没有居安思危的意识。”此时恰逢“五一”黄金周，烦恼的王枫在街上四处闲逛。面对如织的游人，他灵机一动想到依托一些热门旅行社去送旅游包，或许正是银风摆脱眼前困境的新出路。2001年5月的一天，王枫有意将平常在生意上交往密切的一群朋友邀出来吃饭。席间一个朋友问起：“你现在做什么呢？”王枫脑筋一转，“我现在有一个新想法，想发展旅行社这一块，有没有这个方面的客户可以介绍？”

经朋友介绍，王枫认识了武汉晚报旅行社的负责人。第二天，王枫趁热打铁，将银风生产的样品包送到这位负责人面前。在朋友悉心介绍下，看到银风样品后的负责人，很爽快地一连签下好几百个单子。这件事让王枫的信心倍增，“看来旅行社这条路是可以作为一个新突破口的。

    东星国旅、湖北中青旅、中旅……最多的时候，我们可以同时为60多家旅行社提供定制旅行包服务。”但是，有的小旅行社的单并不多，再加上接旅行社的单需要准备库存的原因，王枫接单以来一直没有赢利。2002年，王枫决定改变策略，开始不断减少一些实力小、结账难的小客户，筛选并保留一些稳定的大客户。调整策略后，除旅行社之外，王枫又继续开发出一些新客户，包括做三四家外贸公司的进口业务以及统一、康师傅等大集团的促销配套包等。情况好的时候，一笔单就可以为王枫带来好几万元的收入。

    买旧工厂也“买”到大客户资源

    2002年11月，王枫获悉同行的一个箱包厂将低价抛售：买那个厂的价钱不高，只需要3万元，但是必须接收那个厂所有的工人，所以很多人都不愿意去买，那个厂一直都没有卖出去。仔细一打听，正想谋求发展的王枫发现，这家没人要的箱包厂有个极具潜在价值的老客户??武汉贝蒂舞蹈用品公司。

    “这个老客户是该厂最大的一个客户，实力非常强，而且很稳定。”熟人透露的一句话，让王枫想到，如果自己买下了这个厂，不是就可以顺便接收下这个大客户么？现在的价钱并不贵，这倒是个好机会。2002年底，流动资金并不充裕的王枫咬咬牙，狠下心将那家箱包厂整体买下。在接收旧厂职工的同时，他也接收了贝蒂这个大客户。近年来，贝蒂公司已经发展成为银风的固定大客户。“现在即使在淡季，仅为贝蒂一家做的舞蹈用品配套的各式休闲包，银风厂每个月都会有几万元销售额。”

    树立品牌让别人来做代理

    今年，王枫在武汉又单独成立了一个业务部，准备等条件成熟后，再开家公司专门卖自己的包，做成产销一体化。这样就可以把自己最早的设计理念和想法再次运用到这个产品中，做出自己的产品品牌。这个品牌打算做成中加合资的品牌，因为加拿大的皮制业发展非常好，自己的产品原料就从加拿大进口。

    王枫说，“我的叔叔已经移民加拿大，他将在加拿大注册一个箱包的品牌商标。我再将这个加拿大商标与自己在武汉注册的商标合并，成为一个中加合资品牌。然后再向全国发展代理商。现在广州和义乌都已经有我的合作厂，专门生产我自己设计的箱包，在义乌设厂主要是考虑义乌的出口贸易非常方便和发达。在广州设厂则是考虑广州生产箱包的技术手艺都非常先进，我所有的高档产品都将由广州厂来生产，可以保证更好的质量和品牌。”王枫说，这两年已经做了8个国家的休闲包出口，“一定会做出品牌，让别人来争取代理权。”