在各大厂商都喧嚷着进军中小企业的时候，网上二手服务器店主们的SMB生意早已经上路。

    如果要为今年的热门词语排个序列的话，“中小企业”或“SMB”无疑是今年所有服务器厂商口中最频繁提及的字眼。几乎所有大的服务器厂商都大张旗鼓地摆开架势，准备在SMB市场上展开一场厮杀。

然而就在这一片喧闹背后，一个另类的网络销售渠道却已经悄然踏上这块领地，利用自己独特的定位和价格优势迅速地抢占着这块市场，形成了一个独特的“秘密部落”。

    二手服务器浮现

    吕华三年前来北京闯荡，进入利润丰厚的图书行业，并注册了50万资金成立了一家图书出版有限公司。显然，吕华的图书出版公司是一个正点的SMB。

    据了解，吕华最初只用了5台电脑简单地组合了一个小型的局域网。但是，随着公司的发展壮大，吕华发现公司的网络运营状况已经不能符合公司的发展需要。对吕华来说，他现在更为迫切的是如何建立一个好的网络，可以更好地共享资源，和兄弟图书公司进行日常的交流。

    所以，他决定重新购买网络产品和服务器。可惜的是，在他与许多大的服务器厂商联系之后却感到极度的失望。

    “可能以为我们的需求太简单，项目太小，大的厂商都不怎么搭理我们，特别是我们提到希望能够提供一个小型的解决方案的时候，这些厂商都开出了一个很高的价格，那根本不是我们公司可以承受的。”吕华告诉记者。

    因此，吕华开始利用网络的优势，希望能在网上购买到服务器。在通过一段时间的讨价还价之后，他以1万不到的价格购买到了2台二手服务器，同时也以非常低的价格采购一些小型网络设备。在网上销售商的技术支持下，吕华开始自己动手组装了公司的局域网。

    “虽然这样做成本比较低，但还是存在着很多问题。”吕华有点忧虑地说，他最担心的是这批二手服务器的后期服务问题。

    吕华告诉记者，实际上在北京市林立了许许多多这样的小公司，由于规模都太小，无法进入大的服务器厂商的视野，他们的局域网大部分都是自己动手组建的，而很多IT产品的采购都是通过网络上选择二手产品来实现的。

    另类的生意经

    据了解，目前淘宝网是二手服务器销售的一个大本营，淘宝网上二手服务器的店主主要有两种：一是以个人的名义、小批量出货的店面，这种店面往往是临时的，货源也是时有时无；二是一些专业销售二手服务器的渠道商。

    两年前从北京一所重点大学毕业的王铭是以个人名义销售中一个比较典型的例子。

    学习无线技术的王铭早在学校的时候，就对各种网络产品很感兴趣，但是却一直苦于手头没有相关的产品来进行研究。一个偶然的机会从网络上购买了一台二手服务器，从此就一发不可收拾，进而成为销售的店主。

    现在已经是一家中型企业网管的他，依然做着这样的“买卖”。据说，大学四年时间和毕业后的二年以来，从王铭手中售出的服务器已经不下十余台，而且型号各不相同。

    “购买的用户主要是个人用户，但是也有一些企业用户，其中大概有三四台的样子吧，是被一些小企业买去的，大多数都是刚刚开始创业的小公司。”王铭对记者说，网络游戏和个人网站的兴起，使得更多的个人和小型企业对低价服务器的购买产生了浓厚的兴趣。

    不过，记者从网上众多店主的交谈中了解到，这种以个人名义销售的服务器只是二手服务器销售中非常少的一部分。

    “其实个人名义交易的总额很少，而且很多的产品都是被一些专业销售二手服务器的公司收购去了。网上大部分的二手服务器的销售都是由这些专业公司操作的。”淘宝上一位已经有两年销售经验的李姓店主说。

    但是这类公司的规模往往也并不大，大多以三五个人为主。“这样可以保持一定的灵活性，而且可以降低公司的运营成本。”一位王姓的二手店主说。 
 “这实际上也导致了这个市场一点都不规范”，以销售UNIX服务器为主的高凤详并不认可这种状态。虽然高自己的公司目前也仅有6到7人的规模，平均20万到30万的备货，但他依然强调说，这个市场会逐渐规范起来，也只有规范起来，二手服务器才可能获得进一步的市常在这个秘密部落中已经形成一定口碑的，是董春庆和他的阜信达信息技术发展有限公司，也是“专业公司”中略具规模的，有时候他们一个月销售的服务器和网络产品就有可能上十台。

“其实像我们这样的公司并不多，在全北京大概也就有8到10家的样子。”董春庆说，这些公司的销售份额占据着二手服务器和网络市场的很大部分，而SMB是他们最为主要的用户，来自SMB的销售已经占据了他们日常销售额的50%～60%。

    不仅如此，二手服务器的网络销售市场也开始在广州和上海等地出现。不过，一个疑问就此产生，这些网络销售中的二手服务器来自哪里呢？

    “实际上，他们有着一个非常特殊的进货渠道。”一位中关村的知情人士向记者透露说，很多的二手服务器并不是像许多销售商说的那样来自于收购，这样的代价实际上相对较高，而且数量也难以满足。知情人士说，“许多现在销售的二手服务器真正的源头来自国外。”

    目前，国外的信息技术的发展很快，尤其是日本等国家，有许多被淘汰下来的产品，而且已经是垃圾产品，并不需要费用，日本其实也很需要处理这些产品，所以大部分费用都仅仅只是运费等。就此也产生了一些专门的所谓“上游渠道”，他们从国外运来这一类型的服务器，转销到国内，而这些产品再通过一些特殊渠道进入这些二手服务器经销商的手里。据这位知情人士介绍，甚至有超过60%以上的二手服务器产品来自这个渠道。

    成长的真正屏障

    不得不承认，网络的兴起给这些经营二手服务器公司的宣传提供了一个非常好的平台。据了解，在网上开店宣传是他们主要的策略之一，这些公司和一些个人店主大多都在很多网站上注册了店名和销售的产品。

    一位互联网销售研究的资深人士认为，“这当然有好处，首先这样的成本比较低，他们不需要在很好的地方购买店面，可以由此省掉很多费用，但是实际上由此也带来了很多负面的影响，造成了网络上的不规范的现象。”

    一些知情人士也向记者透露说，实际上许多在网站上已经登记的二手服务器公司，都已经消失了踪影，这对一些SMB用户来说，尤其是一些远程购买的用户来说，无疑是一个很大的打击。

    不过，在采访过程中，董春庆对“二手”这个概念非常在意，对他来说，“二手就是二手”，而他们只销售二手产品，对回收来的二手服务器，也仅做简单的去尘和外表的清理工作。

    “目前就是因为有许多的二手经销商没有职业信誉，让这个市场很混乱，大家对二手市场都没有信心。”董春庆希望，自己的公司能在这个市场中树立一种专业和负责的态度。

    消除SMB的疑惑

    因此，如何能取得SMB用户的信任是这些公司的当务之急。

    实际上，董春庆和他的同行们似乎已经认识到了这个问题。而几乎所有已经具有一定规模的二手服务器的公司都明确表示，会负责销售出去的产品10到15天的包换和1年的部件维修服务。

    董春庆更是专门注册了一个网站来宣传自己公司的产品。同时，他更是在许多专业媒体中发表了自己的文章，特别是关于二手网络和服务器的产品。董春庆强调，“这其实也是树立信用的过程。”

    从另一层意义上，董春庆的举动也可以看做是对未来出路的思考。许多二手经销商在具备了一定的规模之后，开始了服务器的订购和方案上的尝试。他们的销售对象多以中小企业为主，董介绍说，有接近60%左右的产品都是销售给了中小企业。

    “他们的资金并不多，也没有专项的IT支出来购买服务器产品，因此他们对二手服务器的低价都抱有很大的兴趣。”董说，“一款相同配置的服务器差不多可以便宜5倍到10倍的样子。”而这对中小企业来说，绝对是一个诱惑。

    现在，董春庆并不愿意把公司单纯地定义为一个二手产品的销售商。他表示，他们公司早就已经开始了对方案的实施计划。“明年我们应该就可以独立地设计和实施方案。”不过，他随即改口说，“不，今年，今年年底。”

    由此可以看出董春庆对方案和服务的迫切之情。

    而北京恒通展业科贸中心的总经理高凤忠则采取了与一些软件技术力量比较强的厂商进行合作的方式来解决这个问题。

    他介绍说，由于长期的积累，公司在硬件方面早就积累了很强的经验。而一些专门做软件的公司则在软件上具有很强的优势，他就选择了与他们之间进行合作。当一些企业提出对方案的解决需求时，他就和这些软件厂商合作来共同提供服务。“这样就慢慢地形成了默契，可以经常性地一起接单等等。”

    不管怎么说，几乎所有二手服务器的公司在接受记者采访中都表示，“这个市场的前景非常不错。”但是，问题的关键依然是如何才能让这个市场更为规范，这仍值得董春庆未来的日子去付出努力。