三

　　当天的夜里，翻来覆去睡不着，想着怎能办成这件事情。在老家借钱是不可能的了，同学在以前做生意的时候该借的已经借了。有的帐还是来北京之前卖了店里的东西才还上的，那好意思再开口啊！北京的有个同学每个月不到1500的工资，还要谈对象，手里是经常有上顿没下顿的。此时，想起以前看过的一本书《方马车--新东方传奇》以教英语起家的富翁俞敏洪说过的一句话“在绝望中寻求希望，生命终将辉煌”。这句话几年来不止一次的激励我冲过生命中一个又一个的险滩。真没想到竟然来到俞敏洪身边体会这句话了。想了老半天，还有没有头绪，索兴起来散步。8月的天很热，虽然晚上凌辰1点了。健身小公园还有3322谈恋爱的人。看着他们缠绵的身影，想想这这几年生意的成败和眼前的困难。真是百感交集，什么时间才能在北京立足啊！

　　第二天的太阳没有因为我昨晚的失眠而显得异样。还是一个北京难得的好天气。看来我只有指山卖磨这一招了。用同居哥们洗头膏洗净了头发，打扮非常精神的坐725去马甸的哪个店里。今天我要走一步险棋。我到马甸时刚10点。碰巧的还是那个经理，还是他值班。昨天已经见过面。说话也没那么拘束。客套了几句话我就直说了。我对那个经理说，因为是新品，我们都是采取定货制度，你们要的货很少，只有100条，我们的发货成本很高，但为了打开北京市场，我们就不计较那么多了。但必须预付一半现金。那个经理也许真的看好这个新生产品的前途吧，说要打个电话请示一下在说。哪个经理在里间办公室打了一会电话出来时面带微笑我就知道有戏了。他出来后对我说，可以先付一半的定金，但必须4天内交货。原来这家公司马上要搞一个促销活动。为了增加店内新品的卖点。必须4天内陈列到柜台上。那能放弃到手的生意。痛快的答应了他们的要求。并且说能保证多几个花色等优惠条件。对方付款时要我留个手机号，当时那有啊！灵机一动，把同居男友手机号留了上去。拿到那一半的预付款.时，已是上午11：30半了。一刻也不敢耽误。从那个户外运动用品店里直接跑道一个电话厅里给厂家打电话要帐号，说我马上就给你们汇款，能不能走航空货运。对方说不能，走航空运费太高。交涉一翻后对方才勉强同意。我一在声明这批货的紧要性，对方快烦了时才把电话挂了。他们那知道我这笔救命的生意是怎么样做成的哦！
　　
　　四
　　
　　象盼星星盼月亮一样，货终于在第三天的的下午到了，顾不得天气的炎热，点了一下货，把上面走的航空标志撕掉。坐上725路直接到马甸的哪个店里，真是太巧了，那个年轻的经理又在那里。高兴的和他打招呼。他也很高兴的说我很守时。帮他们的营业员仔细的把产品分类摆好，又十分详细的把刚从厂家学会的产品知传授给他们。在短短的1个多小时里，已经和卖毛巾的营业员成了好朋友，为下一步毛巾销售打下了良好的基础！

　　营业员这边刚忙完，那个年轻的经理过来了，手里拿住余结款。说什么要发票之类的话。我知道发票是必不可少的，也为了以后的业务开展，只有硬着头皮对那个年轻的经理说我们可以开发票的，但量大了一起开吧。天啊！他要是真的要发票再结帐我该怎么办啊！不管怎么说，这笔生意的钱我是肯定赚了，因为余款已装在我的裤兜里了！明天终于可以请同居的哪个哥们吃顿饭了了！来北京这么多天，我们挤在一张小钢丝床上，真为难这个好哥们了，方便面啊方便面，今天晚上要到门口的小面馆里吃羊肉汇面嵝！在北京海淀区生活过的人们应该知道，坐725路回西苑的时候，有一段路走四环上的高架桥。可以看到北京著名的旅游景点香山，哪天回西苑的时候看到香山在夕阳的照耀下显得格外的雄伟高大。远处望去给人凭添几分豪情壮志之感。我在心里对住香山默默的发誓：一定要做出一翻自己的天地来。不怕吃苦受累，以勇敢的心、宽容的心面对这个世界。北京--我来了;

　　有了这次的经验后，在网吧疯狂搜索北京同类的专卖店。只要和运动沾上边的、大一点的店我都把他们的资料抄下来，然后第二天跑去推销。那段时间像一只眼力充血的狼一样，眼里布满了血丝，带个半新不旧的背包四出游走。有时接货，有时送货，有时推销。短短的一个半月，我手里已有些资金积累。期间充分的品尝了做为一个小商人的痛苦和快乐。

　　在做这个生意的时候，、也发现了一些问题。就是有些卖的比较快的店面第2次进货的时候就不从我这里进了，他们有的按照上面的地址电话直接打到厂家，因为厂家比较便宜。在这种情况下和厂家交涉了几次，但也没什么结果，厂家还是给北京有些经销商发货。我感觉到了这件事情的严重性。假如厂家象这样不守信用的话，手里的业务早晚都是他们的，下定决心要解决这件事情，因为现在也有能力解决了。
　　
　　五

　　就在想办法改变这种厂家不守信誉的局面下。在网上碰到了一个新的机会。有一天去上网。无意中在百度搜了一下同类的产品。在结果中发现一个离北京更近的厂家也在生产这种毛巾。当时心里好激动啊！终于可以在商品上有一些选择了。按网上留下的电话我马上打了过去。对方承诺马上发样品过来。因为离北京比较近，我在第2天上无就接到了样品。打开一看，整体质量和工艺设计、手感、色泽等比哪个厂家强了好多。并且报价比南宁的底了三分之一。我决定不在做那个厂家的品牌。做离北京比较近那家的货。因为价格公道质量过硬花色繁多，最后的结果是一些客户又会到了我的手上。

　　我们的生意扩大，不得不提一个人。那就是在北京推销毛巾时认识的一位我要感激终生的人--程占群先生。程先生军人出身，为人忠厚正直并且性格随和。是国内第一批玩户外的人，并把户外运动概念推广变成一个事业的人，程先生当时还做派格和GAMATEA鞋的代理。当时在全国户外运动行业里程先生可以说无人不晓。颇受各地客户尊敬和爱戴。

　　自从认识程先生之后，我屡次拜访。虚心学习户外运动行业里面的一些产品知识，程先生也让我结识了不少外地户外店的朋友。随着交往的时间，我们从客户成朋友，从朋友发展到忘年交。随着十一长假的临近，户外运动用品也逐渐热销起来。抓着这个时机，在程先生的推举引见之下，我们的业务迅速的铺向了全国。在广州、深圳、成都、西安、兰州、郑州、杭州、新疆、都有我发展的经销商。业务空前的发展起来。在今年春暖花开的3月，我通过朋友的帮助，终于拿到了一份营业执照。从那个光盘库房搬了出来。成立了一家只有3个人的小型贸易公司。成立的时候好激动，哪个景象现在还能清晰的回忆起来。#p#分页标题#e#
　　六
　　
　　在户外运动行业里，消费群体经济条件都很好。一般都是白领和私营企业主。他门消费观念时尚前卫。对商品的价位不很敏感，好多人在乎的是商品品质和个性。在这个基础上。户外运动行业里商品的价格是一般工薪阶层接受不了的。在接触户外运动行业推销这条毛巾时，我处处留心，发现特别适合我一个新的生意。一般在户外运动用品专卖店里卖的登山鞋都比较贵。因为登山鞋和平常穿的材质、设计、功能不一样。发现好多卖2000左右的登山鞋没有好的鞋垫。如果一双好的鞋没有好的鞋垫。它的功能性会大打折扣的。发现这个商机后，我马上对市面上比较流行的几款登山鞋做了一番详细的调查。发现大有市场。如果做的好，商家每卖出一双鞋，最少我能卖一双鞋垫。说不好能卖两双，因为鞋可以天天穿，但鞋垫可要经常换啊！说干就干，马上在网上找这样的鞋垫。并且还在阿里吧吧网站发了求购信息。经过一个星期的努力，终于定下台湾设在广州东莞一家鞋垫厂。但问题也随着出现了。鞋垫厂家要我们做摸具。因为他们自有摸具上面都是别人的商标。我们不能卖别人的鞋垫吧！再说人家的鞋垫都有专利的，厂家也不让我们卖啊！而一个模具要1000块钱！从37--44的鞋码的模具我们都要做。这样下来要做8个模具，光模具费就得不少钱了，还不说做成品的鞋垫需要预先付的款。那个时候公司刚开张。交了房租买了办公设备，货上还压了一些钱，过年的时候还孝敬了爸妈一些。我手里连几万块都不到了。看着五一的黄金周马上就要到了，我真的是心急如焚啊！那些日子虽然不在吃方便面了，可因为内心有火，嘴上竟然急出两个炮来。

　　在一个无聊的下午随手翻起一本我平时看的一本“36计之现代篇”这本书时，看到一篇“借鸡生蛋”的文章。里面讲了一个现代的人如何合理利用身边的资源发展事业的故事。看着这篇文章，突然有顿开茅塞的感觉。我也可以这样做啊！我这几个月以来发展了全国的那么多客户。何不和大家一起开发一些稀缺的小产品呢！

　　说干就干，首先给那个鞋垫厂打电话。说我们是真心真意的想做这个鞋垫，因为下个月就是五一黄金周，我们的资金全押在其他的货上了。如果你们如果能看到我们这个行业广阔的市场空间和销售渠道就请先给你们打些款式出来，先给我们做几十双样品。好让我们的客户看货下定单。刚开始那个鞋垫厂不是很同意，但经不住我的死磨硬缠，终于松了口。答应先给我们开3个型号的模具做50双样品出来。（哈哈，又攻破了一个堡垒。）
　　
　　七
　　
　　鞋垫厂那边安排完，我就平心静气的坐在办公室想怎么才能打动客户。那些客户是能打动的！抄起笔，列了一个详细的客户单子。然后一一打过去说我们刚推出了一个登山鞋专用鞋垫，是个新品种，别的公司没有此类的商品，我们是国内唯一的一家做此产品的商家。它获得什么样的专利，它有什么样的功能等等。然后还说这双鞋点垫你不但可以正常销售赚钱，不销售也可以赚钱。店家问为什么不卖也可以赚钱，我说好多人在买鞋的时侯不一定每一双鞋都十分的合脚。假如不是太合脚，消费者不一定会买。这时商家的损失可就大了。如果有我们的鞋垫来衬托一下不是很好吗？商家如果在大方一些或者碰见比较难缠的客户，就是免费送消费者一双鞋垫又如何呢？一双专业一点的登山鞋，最少也得1000多。送消费者一双鞋垫也就20多的成本。商家不但把商品销出去了，还落到很好的声誉。消费者也得到实惠，我的鞋垫也销出去了，真是三全其美啊！呵呵！那些客户经我这么一说，都很动心。感觉他们能接受的情况又把话题转了回来说。这双鞋垫我们开模费要好几万。前期投入比较高。如果以后想销我们这双鞋垫的话请先付点款过来。我保正4月中旬上到货价上。有的经销商一听说先打款，话都不是很顺了。其实我也理解他们的心情，说的在好，连东西的影子都没见到啊！万一包装不好怎么办？质量不好怎么办？做生意就是这样，你要想挣钱，先把你的经销商挣钱。有时候要学会换位思考。假如我是经销商，也不愿意把钱投在一个没影的东西上。何尝还是一个可有可无的小产品呢！和当天经销商的谈话中我感觉有些经销商还是愿意打款的，只是没有看到真正的实物而已。我决定先把样品做出来再说。一边等着鞋垫厂里的样品，一边和伙伴们抓紧时间做鞋垫的包装。否定了几个方案后，我选定一个比较粗旷图案的包装。这样的包装有山野气息，和平常一般的鞋垫包装有很大的区别。还有给人很高档的感觉。做好鞋垫印刷包装的光盘，我当天就跑到大红门做包装的厂家。希望3天之内能拿到样品，那个业务经理把眼睛都快瞪出来了。他说3天不可能的，因为打样就得一天啊！还得沾、凉干什么的。我说不行，4月中旬这个产品要面市。你就让工人加加班吧。那个业务经理说就是加班也来不及的，我说那我就不看样品了，直接生产吧。最后在人家不保证质量的情况下直接生产了。呵呵！当时我也是赌一把。要是包装做的不够精美或者做坏的情况下我就玩完了。因为我的款已经打给那个鞋垫厂了。经销商也会拒绝接受一个外包不精美而价格又很贵的鞋垫的。

　　谢天谢地，在4月10号的那天我终于接到了鞋垫厂发过来的50双鞋垫。也接到让去拉鞋垫包装的电话。中午把包装拉回来，当天下午装好特快就发走了。嘿嘿俺就等住打电话问结果了。