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创业要讲究赚钱的技巧

如果你漫步在深圳的街头,你会很容易识别潮汕人开的店。首先他们的招牌店名一律是中国传统的“诚、昌、达、高”等这些吉祥字的组合,并没有特别的新意。潮汕人开的店形象设计一般也不很讲究,他们的店面 LOGO(标志)一律是店面名字的拼音字母的组合,很少用英文的,一般也不专门设计。另外,店门口一律功夫茶的摆设,穿着拖鞋守店的老板操一口难懂的潮州话,并且对不是说广东话的顾客总是不冷不热的态度,这些都构成了许多潮汕人开的店面的外在形象特征。

   潮汕人开店成功,或者说会开店,首先是源于潮汕人开店经商的传统优势。开店成为潮汕人的一种最基本生活方式。“饿死不打工”是专门针对潮汕人说的。很多潮汕人都是十几岁帮助家里看店做生意,或在乡亲的店里帮忙,很早就学会了经商的本领的。另外,很多潮汕人把开店赚钱作为人生的惟一目的,这种非常现实主义的对生活没有其他幻想的专注心态,以及与生俱来的生意头脑,是十分有利于他们的开店经商成功的。

   另外,一个众所周知的优势就是潮汕人的团结与他们特有的相互认同的人际关系,这个优势是其他地方的人无法比拟的。批发渠道很多是潮汕系,零售渠道大多也是潮汕系,他们互相帮衬、互通有无、共同发财,总是能拿到最便宜的货源,开店赚钱比其他的地方人更容易一些,况且他们往往还能吃苦耐劳。但这些因素不说大家也知道,而具体说到不为外人所知的开店赚钱的操作层面的技巧,潮汕人还是有着许多独特的经营手段值得我们借鉴的。

   商者无域

   “商者无域”,是说潮汕人什么赚钱做什么。表现在开店方面,就是随时准备变化,灵活适应市常我在深圳经常留意一条街的铺面变化,比如说,当一个新楼盘盖起来后,潮汕人会联合起来在一条新街上开一系列店,如装饰材料店、五金店、窗帘店等,针对新房家庭需要,店面服务与产品互相补充,互相带来人气。一两年后,潮汕系们就改头换面,纷纷变为餐厅、药店、发廊等。另外一个体现潮汕人什么赚钱做什么的“商者无域”理念的是,潮汕人把所开的店作为一个“生意信息中心”,潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶,他们谈的往往是谁谁谁怎么发财了,哪里又有一个赚钱的买卖机会,并不局限于现在店面的生意。所以,潮汕人发家往往是开一个小铺的时候利用信息做成一个“大买卖”而完成原始积累的。

   店库合一,破店经营聚集人气的技巧

   许多潮汕人开的大的店面都是店面与仓库连在一起的。表面上看起来很杂乱,哪儿都堆满了商品,有时都难以落脚。其实,店堂大量存货并不会影响形象,反而往往会促进销售。有意把货堆在店内,让顾客觉得虽然拥挤,但是很热闹,而且产品离得近就看得清,找人咨询也很方便,并造成货源充足的感觉。这就往往会造成店铺商品与人气都很旺盛的感觉。如果你在深圳发现有小的店铺三面墙都打通,人可以方便地从四面八方进入店里,而且水果摊大面积地延伸出小店很多米远,那肯定是潮州人开的店。他们往往会懂得充分利用与拓展空间,而决不局限于小店的空间。

   一、薄利多销,

   卖电器的北京国美让人以为是北京人开的店,其实在背后操纵的是一个初中没有毕业、18岁就在北京开店的汕头人黄光裕。在零售界须高看一眼的国美,其实是潮汕人将薄利多销的开店技巧发挥到极致的结果。他开始开店发家时利用的其中一个技巧就是平价出货,即国美的电器从厂家进货价是多少,就以多少价出货,一分钱都不加价。但潮汕人做生意从来是不亏本的。虽然国美卖电器不赚钱,但赚了人气。他*人气赚钱,*卖小配件像电池、天线、耳机、磁带、机柜什么的利润赚钱,因为顾客一般不太计较这些产品的价格,又是急用,大多愿意一起买。这些小电器的利润都比较高,量一大利润也就很可观。典型的“卖给你的灯,让你买我的油”策略。另外,因为卖的量可观,家电厂家给国美打广告,国美免费赚了广告费,最重要的是厂家有年底销量返点,还是因为量很大,返利也就很可观。

   二、低于进货价出货的技巧

   我在做保健品深圳公司经理时,常与潮汕人开的批发兼零售店打交道,发现这些潮汕商人经常低于我给他的进货价出货,即我给他们的口服液的价格是21元一盒,他们往往20元甚至更低就卖去了,不是一次两次,而且不是一个两个潮州老板。经过一段时间的观察,我很快知道了他们的“伎俩”。后来,好事者的我还同时在学院派的“中国MBA网站”及营销实战派的“中国营销传播网”发了一个帖子,“考考大家:如果一个商家从厂家进货价为20元,它却以19元出货,而且他还能赚钱,你知道其中背后的原因吗?请给出3种以上答案。”结果,学院派的营销朋友们没有几个能完整回答出这种带有中国特色的营销问题;而实战派营销网友中只要是和潮汕商人打过交道的,往往都能知道其中的“奥妙”。

 一些在校学生问到两个相联系的问题。一个是说,我崇拜创业的成功者,特别想创业,就是底气不足;另一个说,我创业的决心已定,并为此选择了经济专业,就是想多读书,为将来做好准备。可是书读的越多,反倒越茫然。

  先讲个小故事。许世友当年在北戴河是这样教他儿子游泳的:一只手夹住一个,一步一步的向大海深处走,在两个孩子挣扎与喊叫声中,把他们扔进海里,回头就走了。当两个孩子自己回到岸上的时候,水是喝了,也能游了。

  底气来自本领

  底气从哪来,按理是应该来自本领,不是说“艺高胆大”吗?本领是从哪来?一提起这个话题,人们总是愿意拿黄埔军校说事,这不对,是世纪误会。不是黄埔岛西端那几个月的立正稍息,就能造就那么多的将帅,而是20多年的战争,造就了黄埔军校。本领是练出来的。

  创业需要的本领,核心是创造力。道理很简单,任何一个创业项目都是具体的、特殊的。即便是成熟的项目,也是特定时间、地点、规模和特定外部环境与资源条件下进行的,碰到的问题没有现成的解决办法。实践对创业能力是“惟一”的。就像自古华山一条路。实践对能力的作用,许多思想家有许多思想。我要说的只有一句浅白的话:“实践的能力只能在实践中获得。”因为能力不等于知识。知识可以通过读书获得。知识离开实践就像美丽的花离开土壤而无以生根,知识离开实践就不会成为属于自己的能力。如同驾驶汽车、操作电脑、学外语、写文章、骑自行车。有实践就有能力,没实践就没有能力。音乐家能分辨细微的频率差别,染色工能指出40种黑色的名称,有经验的酒商能通过品尝说出酒的牌名,所有这些能力离开实践该如何学得到? #p#分页标题#e#

  教育有些无奈

  学校教育是积累、灌输、继承知识的教育。中国的教育具有应试教育的特点,考基础、考理解、考记忆,一路考下去的功效是把受教育者引向接受现成答案。这对理工科有作用,可以奠定专业知识的基础,为转换成研究能力打下根基,特别是多学科的基础很可能成为创造性智能的支撑点。许多重要发现,如电脑、DNA、激光照排等都是这样产生的。而经济类学科的课程,它对理解经济现象、训练抽象思维的能力有用,有些对宏观政策的制定也有用。但对于创建企业,对参与经济活动的能力而言是没用的。就像中文系培养不出作家一样,经济系照样培养不出企业家,这不是学校无能:凡是创造性的能力,都不是教育的结果。

  MBA课程以讲案例为主,本身就隐含着教育对经济实践的无奈。把实践拿到课堂上来,是没有办法的办法。比单纯的讲理论是一个进步。但是,课堂上的实践终归不是真正的实践,是期待案例中的失败能对将来有所借鉴,期待案例中的成功能在未来的实践中得以激活。然而,期待终归是期待,遇到较真的时候仍然是茫然。

  实践需要用心

  并非任何对经济活动参与都能够获得能力。哪个人没有过一些实际生活的经历?然而,人与人之间能力的差别之大,有时会超出人的想像,这又是为什么?重要的是悟性—有心与无心。西班牙有句话,“一个心不在焉的人,就是走过森林也看不到一棵树木。”有心就能够有很深的体验,无心的人经历了千辛万苦也是茫然一片。用心的体验、敏锐的观察、深邃的理解、经验的提升对能力的产生则极为重要。“世事洞明皆学问,人情练达即文章”,描述的是经历中的用心所能够达到的境地。

  实践是具体的,要有一个很具体的事情,把心投放进去。有一所“进修学校”。它是学习创办企业,学习经营管理,培育创业能力的修业场。任何一家公司无论经营什么,都是生存在市场经济的前沿;无论大小,都是五藏俱全的实体;无论资金多少,都是对资源的组合。这对各种颜色的“领子”—金领白领蓝领,就是发育成长的肥沃土壤。

  有心的实践首先是心态—修行的心态。以快乐、积极、开放的心态,把打工看做是学习的机会,把公司看成是一所学校。这所学校,不是花了许多钱去听那些坐而论道者的玄妙高深,而是借山修炼你的功夫,借鸡孵你的资本之蛋。你不要看重薪水的多少。其次是角度—老板的角度。不论你处在哪个位置,都要站在老板的角度来观察、思考、发现、挑剔、怀疑。体会老板的用心,判断企业的得失。最后是目的—很强的目的性。利用自己的原始资源—眼、耳、手、脚、嘴,像呼吸一样去吐纳,像蜜蜂一样去采集。从大到小至细微之处,从窄到宽至相关方面,从现在到过去至创业初始。在此中间完成经验积累,市场经济的洗礼,体会做企业的艰辛,懂得创造的重要,完成独立创业所必须的资本准备,这样,你就自然有了底气。

  归根结底,底气来自—激情+理性

  激情:为了心中的一个梦,敢想敢干坚忍不拔坚持不懈;追求人生精彩与充实;追求过程的激动与兴奋。

  理性:走过*经验和天赋创业的阶段,在有准备、有能力的情况下,遵循创业投资的内在规律,沿着正确的道路前进。

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