一个外贸创业者的生意经
激将法怎么用?
最初我太需要一笔成功的合作给公司带来发展资金和相关资源,其实也是来证明自己的实力。虽然这些跨国公司都表示了合作的意向,但是都是不紧不慢的按照自己公司运行的节奏在做事情,而且刻意压低价格。我决定采用激将法——给A公司的CEO发了一封信,措辞较为强硬功夫,大致表达了这样的意思:技术上,我们绝对是全球领先的,你在国内找不到第二个这样的团队。我们出的价格你若不接受就不能达成此次合作了,因为我们还与B公司商谈中。
该知道CEO根本就不理这一套,他在回信中提到:谢谢,目前贵司目前规模尚小,不具备相关资质。接到这封信后,我才知道在谈判上已经输了,我开的条件已经不太可能降低了;如果再去找该CEO,那么证明我方一定出现了某些问题。这更容易让对方觉得我们一开始就是漫天要价,以后也会受制于人。这个激将法在不合时宜的情况下弄巧成拙。
该不该表明拥有政府背景?
第一次谈判的教训没能给我带来第二次谈判的成功,两个月后,与另外一家外国著名公司谈判时,为了说服他成为我们在美国的渠道商,我用公司刚刚取得的政府投资扶持当作砝码。然而这一次谈判也犹如石沉大海。我非常纳闷,整个谈判节奏都是我在掌握,为什么对方却变得没有兴趣了呢?
长达两个月漫长的等待,百思不得其解。随后也没有停止与其他公司的合作谈判,其中有个CEO约瑟夫,他是美籍华人。几经接触,我道出了自己的困惑,希望他能够帮我分析一下原因。他听后泯然,原来国外的企业非常重视自由竞争,他们更想念市场本身的能力。在与国外一些大型企业做贸易谈判时,不要轻易说你有政府背景,否则,国外的公司会认为你妨碍了自由竞争的原则,而拒绝同你合作。一个外贸人炫耀自己的政府背景同时,也是对自己和自己产品的不自信。
政府背景并不能成为谈判和合作的筹码之一,靠的是过硬的产品质量、完善的售后服务,领先于市场的高科技水平。
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