靠赊销：销售额达到上千万

　　七月下旬，河北省赞皇县的蜜蜂采蜜期已经基本上结束。陈秀英开始到养蜂户那里挨家挨户的收蜂蜜。今天陈秀英先到的是杜绪平家，杜绪平家养了六、七十箱蜜蜂。

　　记者：“这个有多少斤？”

　　养蜂户杜绪平：“有130斤。”

　　记者：“多少钱一斤？”

　　杜绪平：“4元到5元之间。”

　　记者：“每年能有多少？”

　　杜绪平：“一年要是正常的年份能有三四吨。”

　　陈秀英以前跟杜绪平一样，也是当地的养蜂户。从2004年开始她放弃了养蜂，专门做起了蜂蜜的销售。

　　记者：“还有多少家要去？”

　　陈秀英：“还有两家，还有两家要去。”

　　现在陈秀英每年都可以销售出去七、八百吨蜂蜜，销售额达到了上千万元。

　　陈秀英是河北省赞皇县地地道道的农民。当地的山场面积大，她从小就开始养蜜蜂，像陈秀英这样靠养蜜蜂卖蜂蜜生活的村民有很多。在1995年之前，养蜂户大都是各自为政。为了互相交流方便，养蜂户自发成立了养蜂协会，因为陈秀英养蜂的时间比较长，还专门到外地学过养蜂技术，所以被推举成了协会的会长。

　　记者：“我看你这么拿，不害怕啊？”

　　陈秀英：“我是养蜂出身嘛，如果怕的话，哪还算得上是养蜂人啊。怎么当这个养蜂协会的会长啊。”

　　协会的作用是组织养蜂户之间进行养殖技术交流，之后协调养蜂户把蜂蜜集中到一起销售给蜂蜜厂。作为养蜂协会的会长，陈秀英是销售的组织者。这个程序很简单，所以一直也没出什么问题。但是在1997年底却出现了意外。

　　陈秀英：“过去都是把蜜拉到那儿，马上就给结账了，那次压了两车蜂蜜，给我结不了账。”

　　当时那一批蜂蜜有15吨，里面也有陈秀英自己的一吨蜂蜜。虽然不是陈秀英自己欠了养蜂户的钱，可毕竟是自己经手的，眼看就要过年了，总不能让养蜂户拿不到钱过年吧，陈秀英就决定自己去蜂蜜厂的所在地石家庄新乐市去讨账。

　　陈秀英：“蜂农很信任我，我要是要不回账来，我给不了蜂农的钱，我感觉心里不去。”

　　陈秀英一个人在蜂蜜厂旁边一住就是好几天，蜂蜜厂的负责人也觉得陈秀英可怜，但是厂里的效益确实不好，蜂蜜的钱只能等到年后才能还上。思来想去，陈秀英把房产作为抵押在银行贷了8万多元，先把钱给了养蜂户。直到现在养蜂户提起这件事还是记忆犹新。

　　养蜂户杨社廷：“当时是贷款给我的，8000多元，一分钱不少，我心里特别高兴。”

　　养蜂户周宝建：“到了腊月二十一，7000多元钱，人家贷款给了我。我真是挺感谢人家。”

　　虽然蜂蜜厂在年后把钱还上了，但是陈秀英贷款也是冒了很大的风险，因为8万多元钱相当于她养蜜蜂好几年的收入。

　　陈秀英：“如果一旦给不了我的账，就把我拍死了。”

　　经过这样的事情，养蜂户对陈秀英更加信任了。

　　接下来几年陈秀英和养蜂户们养蜜蜂卖蜂蜜都还顺利。但是受全国蜂蜜市场的影响，价格却是越卖越低，利润也是越来越薄。最低的时候，每斤蜂蜜只能卖上一元多钱，比价高时低一半还要多。

　　陈秀英：“利润就是一斤蜂蜜，让我们抽一毛钱的利润，一年下来也就是几千块钱的利润。”

　　记者：“你跟客户去谈判吗？”

　　陈秀英：“因为当时，外边的市场咱不太了解，人家来了，说什么价就是什么价，没有还价的余地。”

　　记者：“你还价的话会有什么结果？”

　　陈秀英：“还价的话，人家就会说这个价卖给我，我就买，你不卖我就不买了。”

　　利润低，还没有讨价还价的余地。忙活了一年到头才能挣上几千块钱，如果不卖留在家里，那更是一分钱都挣不到。陈秀英琢磨着，赞皇县离石家庄只有一个多小时的车程，如果蜂蜜在石家庄能卖得出去，那可是一个大市场。为了能够出去销售蜂蜜，陈秀英注册了自己的公司，建立了蜂蜜加工厂。

　　2004年，陈秀英来到了石家庄，在交通便利、人口密集的地方用两千元的月租租下了一个店面。虽然两千元钱对于陈秀英来说不算是小数目，但是条件却仍然是相当的简陋。

　　赵贵珍是陈秀英的老客户，她清楚地记得陈秀英刚来石家庄租房子的情况。

　　赵贵珍：“有个八九平米吧，也不过就是八九平米。”

　　记者：“里面怎么样？”

　　赵贵珍：“里面就是一个很简单的柜台，还有一个货架子，还有两个凳子，除了这些什么都没有。”

　　陈秀英：“我们租的门市，里面既没有水又没有厕所。”

　　专卖店刚开张，守在屋子里等着顾客上门根本就行不通。陈秀英雇了一个人帮着照看店面，通过和居民小区的管理部门协商，自己每天早晨都骑着三轮车，拉着蜂蜜到那里去推销。这样做在夏天还好办，冬天就特别难过。

　　陈秀英：“头发都变成白色的，出的那个气都冻成冰了，可是有顾客的时候，我都想不到冷，就给顾客说呀，讲呀，但是当没有顾客的时候，我感觉很冻的慌的时候，那我就蹦一蹦，跳跳绳呀什么的，就这样去取暖。”

　　赵贵珍：“我们穿着羽绒服，她蹬着那三轮，在雪地里，真的很可怜，看着可怜，你别笑，是真的。”

　　直到现在，陈秀英仍然会采用这种方式销售蜂蜜。不同的是当初的小三轮车已经换成了现在的汽车。

　　陈秀英：“我们是没有一点污染的，所以说我们是从产到销是一条龙的，中间没有中间环节，所以说没有掺假的机会。”

　　在销售蜂蜜的时候，陈秀英说得最多的就是自己是养蜂人，蜂蜜质量肯定没问题。有时也会告诉大家一些简单的办法来鉴别蜂蜜的真假。

　　陈秀英：“这也属于正常的现象，那个蜜的真假的鉴别，就是冬天如果它结晶了，你用手去捻它，它是软的，光的，那就是纯的蜂蜜，它属于蜂蜜的结晶，如果出现沉淀现象，就是有一点沉淀了，那个你筷子通它是硬的，用手捏它也是硬的，到嘴里嘎嘣嘎嘣响，那是糖的沉淀。”

　　在2004年那段时间，陈秀英整天想着卖蜂蜜的事儿，甚至十天半个月都回不了一次家。

　　儿子王岳峰：“当时在外边挺受罪的，咱也不忍心呀，然后就说干脆回来，咱们养蜂，当时怎么说，你家里攒那么多货，你卖不了也不行呀，没有办法，只能出去。”

　　在石家庄陈秀英的蜂蜜一斤可以卖到10元钱，和之前每斤蜂蜜只能卖一元多钱相比，简直是天壤之别。这样一来自己家的三四吨蜂蜜就不愁卖了。赞皇县有的养蜂户看到陈秀英可以把蜂蜜卖到这么高的价钱，就来找陈秀英，让她帮着卖蜂蜜。都是乡里乡亲的，陈秀英也就没推辞，用一斤五元钱的价钱收购养蜂户的蜂蜜。之后，其他养蜂户也找上门来。但是这样，蜂蜜供应量猛增，一家店面肯定销售不掉了。为了增加销售量，陈秀英就打算增加专卖店的数量。

　　陈秀英：“就是靠我自己布点，我把石家庄跑遍了，就是每天坐早车走，坐最晚的车回来。”

　　陈秀英效仿现有店面的样子，把专卖店的数量增加到10家。

　　那个时候，在陈秀英家里面还养着七八十箱蜜蜂，当时她整天在石家庄忙着跑销售，所以会经常会错过打蜜的时间。

　　陈秀英：“我感觉蜂肯定该打蜜了，我就慌慌张张的回来，到蜂场去打蜜，到蜂场一看，我的蜂箱里边都成了一家子了，那个胚子都提不出来，拿着都很费劲，用刀子一刀一刀拉出来，把蜜打出来了，可是我打蜜，像那样又费功夫，产蜜量又低。”

　　想养蜂和销售两边兼顾，结果两边都受损失，这让陈秀英决定把蜜蜂交给亲戚继续养，自己专门做销售。赞皇县每年的蜂蜜产量大概有1000吨，虽然有人自己去找销路，但是仍然有百分之七八十的人愿意把蜂蜜交给陈秀英来卖。供应量增加，就需要大量的流动资金，但是陈秀英根本就拿不出这么多钱。通过和养蜂户之间协调，养蜂户同意可以让陈秀英先免费把蜂蜜拉走，等销售出去再把钱还上。这也有赖于养蜂户多年来对陈秀英的信任。

　　养蜂户杨社廷：“卖给外地的不放心，她买这个比较放心，不管时间长短，反正保证给。”

　　养蜂户周宝建：“一般超不过两个月，时间都不长，都是一个月两个月左右。”

　　陈秀英：“蜂农帮了我很大的忙，节省了自己的投入，就是说，这个资金呀，就没有出现过就是说倒不开的现象吧，就是说我不用用钱买，拉着蜂农的蜜过来，我再卖掉，然后再给他钱。”

　　虽然陈秀英已经有了10家专卖店，但是销量远远达不到七、八百吨这样的供应量。就在这个时候，一家药店的经理任素艳找到了陈秀英。

　　任素艳：“通过别人找到陈秀英经理，叫她在我们这个药店里铺了这个蜂蜜。”

　　任素艳是怎么知道陈秀英，又为什么要在药店里销售蜂蜜呢？

　　药店经理任素艳：“无意中我到街里买了一瓶蜂蜜，回来吃了感觉口味挺好，挺好后来呢，有的顾客也到这个店里来找来。”

　　任素艳本来认为主动找到陈秀英，陈秀英应该很高兴，但是出乎意料的是，当时陈秀英并不太愿意把蜂蜜交给别人卖。因为当时市场上有很多掺了假的蜂蜜，这让陈秀英很担心，怕别人在蜂蜜里掺假砸了自己的牌子。

　　陈秀英：“当时我心里还是不放心，后来有些顾客什么的，也在动员我，说药店还是比较讲诚信的，你可以让靠他们去给你销售，再一个我们蜜跟药是通用的，它有很多的医疗保健的作用，很密切的，药店里边很对口的。”

　　陈秀英当时的销售压力确实很大，虽然心里矛盾，她还是决定试试看。所以就同意和任素艳建立合作关系。

　　在药店里销售一段时间之后，效果确实还不错。

　　任素艳：“一直是卖的挺好，回头客也挺多。”

　　在这之后，又有几家药店找上门来与陈秀英建立了合作关系。和药店的合作，让陈秀英蜂蜜的销售一下子顺畅了很多。在药店的销售量也可以占到陈秀英蜂蜜总销售量的一半。下一步陈秀英还计划着，在保证质量的前提下跟大的超市合作，进一步提高蜂蜜的销售量。

　　虽然已经不养蜜蜂了，但是养了几十年蜜蜂的陈秀英一有时间还是喜欢到养蜂户那里串串门，看看蜜蜂，同时也可以了解一下蜂蜜生产的数量和质量情况。

　　记者：“我看你是真喜欢这个蜜蜂？”

　　陈秀英：“真喜欢，真喜欢，很喜欢它的，它很，很勤快的。你看它不停地，你看腿上都带了那么大的球，那么大的球，它还在采。经过蜜蜂授粉啊，这个玉米籽结的这个穗结的长，它比较饱满的。”

　　记者：“真的喜欢？”

　　陈秀英：“真的喜欢，真的很喜欢。”