18岁创业扫帚扫来的财富

　18岁，杨东平从四川省泸县建筑职业高级中学毕业，经人介绍到宜宾五粮液酒厂一个建筑工地做施工员。由于他工作勤奋、敬业和善于学习，小小年纪的杨东平竟然将一支2000多人的民工队伍管理得服服贴贴。

    正是杨东平在宜宾五粮液酒厂工地工作的时候，有一天下班看到一位老人在路上行走时倒在了地上。他忙将老人送到了医院，还垫资对老人进行抢救，并及时地通知了老人的亲属。正应了那句“善有善报”的古话，没想到老人是云南某县一位老干部，他对杨东平的帮助感激不尽，同时也非常欣赏杨东平的为人，所以，当其所在的单位有一个房屋修建工程需对外发包时，首先想到的就是杨东平所在的建筑公司。杨东平和老板一起到云南接下了这个600多万的工程。老板给杨东平发了6万元的奖金。 

    6万元对当时的杨东平来说是一笔巨款，拿着这笔钱，年轻的他感到浑身发飘，想也没想就去买了一辆自己从小就想拥有的面包车。不幸的是，买了车没开多久，就遇到了一场车毁人伤的事故。花完买车后剩下的1万多元，杨东平走出了医院，这笔转手财富就象过眼云烟，留给他的是摔断的鼻梁和对生命的思考和认识。

    经过车祸，杨东平突然成熟了，有了“捡了一条命。好好活一回”的想法。

    1999年10月杨东平辞去建筑工地上的工作，回到泸州，创办了泸州市江阳区小蜜蜂家政服务中心，开始了他的创业之旅。杨东平用家政创业的想法是在建筑工地时萌生的：每当工程完工后，他总要请些人来清洗外墙和清理建筑垃圾，但那些人往往做不好。但是当一个肮脏，龌龊的环境变得干净、清洁时他就想：清洁是一种巨大的魔力，它让环境变得美丽，如果我当老板，就开清洁公司，让世界干干净净，清清爽爽。

    三个月没有业务，杨东平开始怀疑自己的选择，但怀疑的结果是更加执着。

    创业是艰难的，家政服务对当时的泸州来说，还是个陌生的词汇。 很多人会问我为什么要花钱请人来做清洁？为什么一定要请你小蜜蜂来做？这些疑问是杨东平上门去推销清洁产品和服务时经常会遇到的，有时甚至会遭到白眼甚至是挖苦。

    杨东平没有钱很穷，但他有一笔最大的财富--自信。认定了的事就坚持到底。为了扩大影响，没有钱去印制宣传单的杨东平，就用复写纸手写宣传单，到各居民住宅小区一家家散发，最多时一天发出过上千张，晚上回到住处，他不吃不喝躺下就睡，直到天亮。除了派发宣传单，他还在街上拉一条横幅，手拿扫帚、抹布站在街边向人们宣讲自己从事的业务。

    时间一天一天地过去，但是却没有人愿意接受杨东平的服务。杨东平仍然咬牙坚持着，没有退缩，没有放弃，不停地到各个住宅小区宣传，派发宣传单。

    杨东平就这样坚持着，最困难的时候，客户打过来的传呼，都没钱回电话。当时杨东平身上有只三毛钱，而泸州的公用电话都收四毛钱。杨东平装作有钱的样子走过去，打完电话后我对那老板说不好意思，我忘了带零钱，给你三毛钱你看行不。那个老板也挺爽快的，居然还连连摆手说没事没事。

    但要命的是，这种没有生意的局面竟然持续了三个月，杨东平急了：难道人们真的不需要家政服务？他开始怀疑自己的选择是不是错了。但是怀疑的结果是更加执着，他坚持着，没有停下他的嘴，没有停下他的腿：不停地宣传家务劳动社会化的必然与好处。

    杨东平给自己的家政服务中心起名小蜜蜂，他每天也像小蜜蜂一样不停地穿行在城市的大街小巷，只为谋到一份最简单的打扫卫生的工作，但是却没有人买他的服务，杨东平辛勤地工作反而成了一个没有工作的人。

    这是一段艰难的日子，但却是杨东最勇敢的时候，自信和坚持成了他的盔甲和长矛。朔风凛冽的冬天里杨东平汗流浃背地在泸州市各住宅小区的楼梯间里奔跑，将宣传品塞进一家一家的门缝。他唯一能做的就是扩大宣传，增加用户的信任度。

    在这关键的时候，杨东平接到了一笔业务，有人请他去为自己即将开张的公司打扫清洁。面对自己的第一单生意，杨东平激动得话也说不出来了。500平米的面积，当人家问他多少钱时，他想也没想就说那就500元吧。那是很久都没用过的房子，天花板、墙壁、窗户、地面，每一个环节做下来，不光是没有赚到钱，还贴了许多人工费进去。但杨东平依然很高兴：人们需要他！社会需要家政服务！只要有了第一个顾客，就一定会有更多的客户，他不再怀疑自己的方向，他一定会想出让人们接受家政服务的方法来。

    免费服务感动了上帝，小蜜蜂有工作了

    杨东平认为在社会分工精细化，家务劳动社会化的今天，家政服务必定会有一个广阔的市场。人们之所以不接受他的服务，是因为人们不知道他的服务，如果将服务送上门去，人们知道了他的服务，满意了他的服务，就一定会接受它，并喜欢它。于是，杨东平产生了一个大胆的想法：免费家政服务。

     做生意就是为了赚钱，所以当他免费的想法一提出，就遭到了朋友们的一致反对。本来就没有钱，如果免费做了，收不到钱不说，工人们的工资从哪里来？但不从免费开始，又有谁肯让一帮年轻人提着盆子抹布往自己家里闯？杨东平决定按自己的思路进行，任何家庭，都可以享受一次小蜜蜂家政的免费服务。他相信，因为前期的宣传已经让人们对他们产生了好奇，免费做清洁的条幅一打出来，立马就有人请他们去做，只要真心、诚心、实心踏踏实实地做，人们就会满意，就会由好奇到好感，就会接着花钱请他服务了。这样，做第二次时就都可以收到钱，就可以用来发工人的工资了。只是，这第一次的服务绝不能砸锅，一定要让人们满意。

    免费服务得到人们的响应。做完一家，杨东平就主动去征询主人的意见，并送给他们名片，说，如果对他们的服务有意见，有建议或者还需要继续这种服务，就给他打传呼。

    果然免费服务产生了奇效。免费带动了付费，享受过一次服务的人大都打来传呼，请他做第二次服务。杨东平接到第一个传呼时竟然激动得泪流满面：我终于感动了上帝。

    杨东平的服务赢得了人们的认可，家政服务得到了社会的承认，小蜜蜂有工作了。

    家政服务是微利，工作是有了，账却算不拢：每次上门服务需要2、3人干2、3小时，而如果每天做一次，20、30元的收费就只够支付工人2次服务的工资。但如果每一个小组每天能做3次，那么这第3次的收入才有可能产生利润。

    经过半个月时间的免费活动，杨东平就有了一些零散的客户。半年后，杨东平和他的伙伴们一起免费做了500多家，后来这其中的一部份成了他的长期客户。

    打碎一个花瓶和一个价值不菲的水晶吊灯，让刚刚起步的小蜜蜂陷入了困境。

    成功的路从来都不是一帆风顺的，世界上也没有轻轻松松的成功。作为一个年轻人，尤其是一个白手起家的创业者，杨东平走过了一段曲折的路。

    就在业务开始有些起色的时候，有一天，接到客户的一个电话，说出事了。原来，是一个员工不小心把客户的花瓶打碎了。那是一个有几百年历史的古董花瓶，客户说价值4200元。那一瞬间，杨东平的心一下子悬了起来，辛酸的不得了。4200元，是他手里仅有的存款，这是他和工人们一年工作的全部心血呀。为了维持运转，他只好选择损失金钱，保护信誉。他诚恳地请求客户原谅，并毫不犹豫地给客户送去4200元钱。为了不影响工人的情绪，他还不得不装作一副满不在乎的样子。不久，又有一个工人不小心把客户昂贵的水晶吊灯打碎了，又赔了不少钱。

    2000年11月11日，小蜜蜂家政服务中心开办一年零一个月了，这天是杨东平20岁生日。20岁生日那天，除了父母打了电话问候，祝贺，还有房东问他要80元的房租。这一天，杨东平的银行账户上只有1元存款。一个4200元的花瓶和一个价值不菲的水晶吊灯，让刚刚起步的小蜜蜂又陷入了困境。

    接连发生的事故让杨东平很苦恼，杨东平意识到保洁这一行，管理是个大难题。尤其是面对那些来自农村的农民员工，如果用农村的卫生标准为城里人保洁，细节问题将多如牛毛，后果不堪设想。从那以后，杨东平自制了一张验收卡，要求员工每次在清洁完以后，请求客户在服务质量和财产安全方面填写意见。这样工人回来后，公司就能及时知道客户的反馈信息。为了避免客户当保洁员的面抹不开面子，杨东平还不定期随机地给客户发去咨询函，请客户为小蜜蜂建言献策。

    一次杨东平看到一个员工出去做家政回来后头发湿湿的，就问她怎么回事。没想到员工理直气壮地回答说：“杨经理，我是从农村出来的，还不知道淋浴的感觉是什么样子的。今天我只是顺便洗了个澡。”

    杨东平马上打电话给客户，就员工洗澡的事向客户道歉。没想到，电话一接通，对方却连连称赞小蜜蜂的员工干活用心，卫生做得很仔细，他非常满意，并且希望与小蜜蜂签约成为小蜜蜂的长期客户。

    于是杨东平心里的困惑迎刃而解：何不与客户形成一种长期的契约关系：约定一定时期内的服务，到时小蜜蜂的工作人员自动上门服务，即省去了客户的麻烦又稳定了客源。那么客人为什么要与你签订长期服务协议？让签约客户以比临时客户享受到更优惠的价格。杨东平的设想得到客户的响应。

    到2000年底，小蜜蜂的签约客户有了200余家。