不走寻常路赢得市场

　　每年的九月是南京市高淳县螃蟹的上市季节，在这个交易市场上每天都要销售出200吨左右的螃蟹。各家螃蟹销售公司的经纪人都在这时忙着螃蟹的收购工作。

　　别人都在市场上忙碌，而当地一个叫史团结的螃蟹经纪人却要在家里接待一批大客户。

　　南京市邮政局客户部主任 汤小翊：“因为我们是单位购买也是有礼品的需求。”

　　记者：“你要什么样的包装？”

　　汤小翊：“就是要比较漂亮点，存放比较好点的。”

　　记者：“要买多少这回？”

　　汤小翊：“几千盒吧。”

　　记者在采访中了解到，这批大客户是南京市邮政局的业务人员。今天他们特意在高淳县考察有实力的螃蟹销售公司，合作发展一项螃蟹速递的新业务。

　　因为螃蟹速递业务的特殊性，来考察的人员对于挑选合作对象显得非常慎重。

　　高淳县邮政局客户部主任 孙辉：“因为鲜活的动物在运输途中容易死亡，在运输过程中容易死亡给用户带来损失。”

　　能与邮政局合作销售螃蟹，意味着史团结今年仅此一项业务就将收几十万。

　　今年高淳县固城湖的螃蟹产量有一万多吨，螃蟹销售公司也有好几家，每一家都想拿到邮政局螃蟹速递的合作协议。

　　在记者采访的第二天，高淳县邮政局客户部主任孙辉，给史团结带来了好消息。

　　高淳县邮政局客户部主任 孙辉：“15套加A套500元的一套，总共16套。16套每天你们就是按时间送过去后，打电话给我。我们看这个单子表示你已经送达了。你最后凭着个和我们结算。这个你保管好，然后我那边也留一联。”

　　在高淳县所有螃蟹销售公司的螃蟹质量都很好，史团结能拿到与邮政局的合作协议，原因是他有一个独特包装螃蟹别墅。

　　十年前，史团结养螃蟹赔了30多万，他认为赔钱并不是自己螃蟹养的不好，而是销售上出了问题。

　　史团结：“那个时候螃蟹产量上来了，销路没打开很多地方都不知道我们的螃蟹质量好产量多。来的客商也不多，后来我就慢慢以螃蟹销售为主。”

　　史团结开始当起了螃蟹经纪人，每天和其他人一样收螃蟹卖螃蟹。

　　但是，2000年以后，高淳县的螃蟹经纪人越来越多，生意不像开始那样好做了。为了能在螃蟹身上赚到更多的钱，史团结首先想到要从螃蟹的包装下手。

　　史团结：“以前传统的包装都是这种草包，先把这个草包泡上水。先泡一会，再把螃蟹一只一只塞进去。就这样子装。”

　　记者：“这个草包有什么好处？”

　　史团结：“因为这个草能吸收水分，螃蟹装在里面湿度很高，对成活率也是很有好处的。”

　　螃蟹装在草包里可以提高螃蟹的存活时间，所以这种包装在当地用了几十年。用草包装螃蟹，史团结每天的螃蟹销量只有100多份。他认为螃蟹销量低的原因还是出在包装上。

　　史团结：“在2000年之前，只要看到这种情况都是卖螃蟹的，或是送螃蟹的。就没有什么新意。比如说你在农村，在乡下。送人还说的过去。一提到城市太土了。最主要的一个缺点，时间长了，比如说你今天没送掉，明天再去送，这个草经过水泡过以后有一种臭味，所以就形象螃蟹对人家的感觉，不是很好。”

　　史团结看到卖水果的小贩，用纸盒装水果很漂亮，他想试着用纸箱包装螃蟹看看效果怎么样。

　　史团结：“销量刚开始的时候，还挺大的，因为很漂亮。”

　　记者：“后来呢？”

　　史团结：“到了后来有的人说，我不用这个我还是用草包吧。那我也不知道什么原因，销量就逐渐下降了。”

　　新研究出来的纸盒包装螃蟹，每天的销售量增加到了300多份。可是，刚兴起不长时间，纸盒包装就没人用了，这让史团结很纳闷。

　　小舅子 吴中华：“那次我和我姐夫拎了两盒螃蟹到上海送给一个老总，走到半路那个盒子的底，啪喳一声全掉下来了。连螃蟹全部掉下来了。我跟我姐夫说怎么用这种破盒子啊。然后我们到超市里面买了两个塑料袋，装着给人家拎去了，怪难看的。”

　　这次和小舅子出门送礼的遭遇，让史团结明白了纸箱没人用的原因。

　　史团结认为有了即美观又结实，并且能提高螃蟹存活率的包装，才会增加顾客购买螃蟹的数量。总结了草包和纸盒出现的问题，史团结设计了一个叫螃蟹别墅的新包装。

　　史团结：“这个是一层一层的，有个盖子把他打开。这有两扇门，打开后一层一层的，螃蟹是分开放的。一层是一对一对的放。螃蟹不会压倒一起透气。我人150斤，你看这个纸盒子我站上去给你看看。一点事都没有，是不是啊。”

　　螃蟹别墅，就是史团结与众多螃蟹经销商竞争螃蟹速递业务的优势。

　　高淳县邮政局客户部主任 孙辉：“因为在整个运输过程中有压有挤的情况，容易压坏挤坏。我们发现他的包装非常结实。比较透气。当时我们也用手压，用脚踩。都是很坚固的踩不坏。最后拍板今年和史老板合作。”

　　史团结按订单将螃蟹包装好送到邮政局，邮政局负责把螃蟹送到客户手里。通过与邮政局合作，史团结的螃蟹可以销售到北京、武汉、西安、厦门等地，每个螃蟹别墅里面装8只螃蟹，史团结可以赚到40元左右。

　　虽然，现在每天有六百多个螃蟹别墅销售出去，可即便是这样，仍然有一个问题困扰着史团结。

　　史团结：“劳动强度比较高，绑的时间比较长。比如说来了很多的客人，突然要50盒。要绑一个小时才能绑完。”

　　记者：“绑的时候容不容易被螃蟹夹手？”

　　史团结：“经常夹伤手啊。就是前两天他也夹伤手了，我带你去看看。”

　　记者：“当时是怎么夹的？”

　　工人：“螃蟹这样夹，一边一只夹。他两只脚都夹上了啊。当时流了不少的血。”

　　记者：“当时疼不疼啊？”

　　工人：“当时肯定疼啊，怎么能不疼啊？”

　　记者：“没掉眼泪啊？”

　　工人：“没掉，男子汉怎么会掉眼泪呢？再疼也不能掉眼泪啊。”

　　记者：“当时挺紧急的吧？你怎么弄的啊？”

　　史团结：“我赶快跑过去拿把螺丝刀，放在那个大钳子里面一搅和，他就松开了。”

　　螃蟹必须经过烦琐的捆绑，才能装进螃蟹别墅。每个螃蟹别墅还另收15元的包装费。史团结发现不是每个来买螃蟹的人都需要这种付费包装。

　　史团结：“这个只不过是个礼品市场，家庭食用是一个很大的消费群体。如果自己买回去吃呢，也不需要包装多花钱吗。所以我就想能不能一只螃蟹一个包装。”

　　怎样才能将螃蟹做成一只只的单独包装？就在史团结苦思冥想的时候，他突然想起他以前在家里包装螃蟹时，那只跑出来躲藏在沙发底下的螃蟹。

　　史团结：“就是我们下半年天气已经很冷很冷了，那个时候都没有螃蟹了，我们大扫除，搞卫生的时候，把沙发移开，沙发的角上有一只螃蟹不动。我说这里还有一只死螃蟹。用手移抓螃蟹动了是活的。我想了想大概每一个月，也有20天了吧。”

　　螃蟹逃跑事件让史团结萌生了一个大胆的想法。

　　史团结：“我就想人包装螃蟹的时候扎手，第二速度太慢，能不能给每个螃蟹做个小盒子，让他躲在里面。就像躲在沙发角里一样。不是存活时间会更长吗？”

　　史团结用纸盒开始了自己新包装的试验。

　　史团结：“首先我用的是这个，这个把螃蟹往里面塞，然后这样子压住。压住后能大能小。螃蟹小了进去一点，螃蟹小了出来一点。这种包装虽然能调节大小，但是他的角度不够。螃蟹那个脚是张开的。这么大螃蟹连脚一起有这么大，这么大，所以连脚一起不好进去。”

　　在螃蟹销售的旺季，史团结把心思放在了研究新包装上，引起了妻子吴珍娣的不满。

　　妻子吴珍娣：“我觉得这个螃蟹别墅销售的很好，客人已经容易接受了。就不要想些别的花样了，别的花样又废神又废力气，又废钱。还不知道能不能成功。我的意思就是叫他不要搞了，但是他非想搞，他鬼点子很多，就想着这样那样的。”

　　经过反复试验，终于让史团结研究出来了一个不用将螃蟹捆绑的包装。

　　史团结：“这种对开型的，他的角度可以是180度的，进去半边脚，这边很容易进去了。速度很快夹起来就行了。”

　　史团结每个包装花一块钱，让塑料厂根据纸盒叠出来的模型，用无毒塑料做出了这样的包装，并且起了一个好听的名字叫“黄金甲”。

　　史团结：“这个刚做好之后呢，我们做试验。把他往里面装。不好装。”

　　记者：“它怎么装不进去呢？是什么原因？”

　　史团结：“它太活了，太有力了。它不让你进去，把这个腿张开。甚至有的夹住不放。”

　　螃蟹生命力强，从池子里拿出来后，张牙舞爪的样子，给史团结增加了包装难度。

　　记者：“螃蟹看来很凶啊？”

　　史团结：“它这样咬住不让你放进去。后来我们就想了一个办法，把它放进冰水里面。”

　　记者：“冰水不会把它冻坏吗？”

　　史团结：“这样冰一下，不会冻坏的。越凉它存活时间越长，它就进入那个冬眠状态了。”

　　记者：“一般要泡多长时间？”

　　史团结：“一分钟吧，冰一下就很好装了。”

　　史团结告诉记者，这种包装可以放在锅里蒸，打开后螃蟹可以直接食用。但是，现在他的“黄金甲”还没有彻底完工，他要设计一个打开后，包装直接报废的防伪设置，才能装上螃蟹销售。

　　史团结：“螃蟹质量都很好，经营户也很多。大家在同一个层次去竞争，我就是想通过我们这些创意，这些好的包装赢得市场。”